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今年一季度，行業(yè)在不確定性當(dāng)中篤定前行，用實(shí)際行動(dòng)為社會(huì)發(fā)展做出了應(yīng)有的貢獻(xiàn)。不過(guò)，整個(gè)突發(fā)事件對(duì)行業(yè)產(chǎn)生的影響還是顯而易見(jiàn)的。對(duì)此，行業(yè)內(nèi)外都在積極想辦法共度難關(guān)。編者認(rèn)為，在困難面前，我們應(yīng)該積極作為，主動(dòng)進(jìn)攻，以高度靈活的政策來(lái)應(yīng)對(duì)一系列不確定事件。

一、穩(wěn)信心

信心比黃金更重要，原因在于雖然行業(yè)遭受了突發(fā)事件的影響，但整體發(fā)展步驟并沒(méi)有亂，行業(yè)積極向好的基本面并沒(méi)有亂。尤其是在年度目標(biāo)已經(jīng)確定，并未做出變化的情況下，順利完成全年任務(wù)是可以預(yù)期的。

這一點(diǎn)，一定要傳遞到零售戶心中，困難是暫時(shí)的，零售戶沒(méi)有必要也無(wú)需慌亂。雖然短時(shí)間內(nèi)卷煙庫(kù)存有所增加，但這是在既定規(guī)劃之內(nèi)的，并沒(méi)有額外增加卷煙銷售任務(wù)。零售戶需要操心的，是如何將庫(kù)存轉(zhuǎn)為消費(fèi)。

二、穩(wěn)價(jià)格

卷煙價(jià)格不能亂，要充分發(fā)揮自律小組的作用，相互監(jiān)督，堅(jiān)決遏制低價(jià)處理現(xiàn)象。疫情期間，很多消費(fèi)者被迫“斷糧”，隨著復(fù)工復(fù)產(chǎn)的來(lái)臨，口糧消費(fèi)將首先迎來(lái)復(fù)蘇。商業(yè)公司應(yīng)該引導(dǎo)零售戶，在不低于指導(dǎo)價(jià)的基礎(chǔ)上，積極推動(dòng)口糧煙消費(fèi)，以加速資金周轉(zhuǎn)，減輕庫(kù)存壓力。

三、穩(wěn)狀態(tài)

一個(gè)市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)狀態(tài)是由高端煙所決定的，穩(wěn)狀態(tài)就是在穩(wěn)高端。外防輸入，內(nèi)防輸出，拓展高端消費(fèi)渠道。對(duì)于年前有喜慶、婚慶消費(fèi)的，要引導(dǎo)零售戶積極回訪，提前摸好底。

高端消費(fèi)的老顧客，要勤溝通，摸清消費(fèi)者需求。高端消費(fèi)受季節(jié)影響并不大，只要人口流動(dòng)、商業(yè)復(fù)興，高端消費(fèi)就會(huì)有市場(chǎng)。高端消費(fèi)，要關(guān)注兩個(gè)重點(diǎn)時(shí)間，一個(gè)是五一，一個(gè)是十一。只要市場(chǎng)節(jié)奏不亂，最遲在8月底整個(gè)市場(chǎng)就能恢復(fù)常態(tài)。如果零售戶因?yàn)槎唐诶娑蛢r(jià)處理，會(huì)對(duì)整個(gè)市場(chǎng)造成極大負(fù)面影響，甚至影響全年。

四、調(diào)品規(guī)

疫情期間，市場(chǎng)上有什么，消費(fèi)者買什么。疫情過(guò)后，消費(fèi)者想要什么，市場(chǎng)就應(yīng)該供給什么。對(duì)于暢銷煙，商業(yè)公司要加大供應(yīng)。對(duì)于平時(shí)銷售情況一般，或者滯銷的卷煙，則應(yīng)該趁此機(jī)會(huì)，予以限制或者清理。

在目前情況下，大品牌、大單品更容易得到消費(fèi)者的認(rèn)可，產(chǎn)品供給也更有保障。對(duì)于那些剛剛興起，根基尚不牢固的產(chǎn)品，工業(yè)企業(yè)要趕緊下沉到一線市場(chǎng)，借助一些營(yíng)銷手段，強(qiáng)化產(chǎn)品培育。否則，之前的努力很容易付諸東流。

五、調(diào)結(jié)構(gòu)

風(fēng)物長(zhǎng)宜放眼量，不能為了短時(shí)間的數(shù)據(jù)好看，以低端煙沖銷量或者以高端煙提結(jié)構(gòu)。大部分零售戶認(rèn)為，普一類卷煙在疫情過(guò)后會(huì)有較強(qiáng)的恢復(fù)性增長(zhǎng)。結(jié)構(gòu)提升和銷量滿足要以普一類卷煙為核心，在原有基礎(chǔ)上適當(dāng)有所提升，五一前后適當(dāng)增加高端煙投放量，讓零售戶有一個(gè)緩沖的過(guò)程。

六、調(diào)終端

烈火見(jiàn)真金，疫情過(guò)后部分零售終端會(huì)面臨關(guān)門歇業(yè)的困難。在此情況下，商業(yè)公司要根據(jù)實(shí)際市場(chǎng)情況，引導(dǎo)部分“散亂差”的夫妻店、小門店有序退出市場(chǎng)。

同時(shí)，要加強(qiáng)對(duì)中檔零售戶的政策和資金扶持力度，推動(dòng)其做大做強(qiáng)。當(dāng)下，零售戶整體經(jīng)營(yíng)水平有所提升，應(yīng)該借此機(jī)會(huì)，培養(yǎng)出一批有想法、有能力的零售門店做大做強(qiáng)。

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