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“兩個(gè)至上”的行業(yè)價(jià)值觀要求煙草從業(yè)者時(shí)刻把消費(fèi)者利益放在重要地位。隨著消費(fèi)理性的回歸，煙草工商業(yè)近些年的營銷活動(dòng)也開始由“以零售戶為中心”向“以消費(fèi)者為中心”轉(zhuǎn)移。但是，雖然經(jīng)過了相當(dāng)長時(shí)間的建設(shè)，目前消費(fèi)者營銷這一層面依然存在很多短板。

一、消費(fèi)者營銷的短板

首先，消費(fèi)者營銷不到位。主要表現(xiàn)在消費(fèi)需求滿足不到位。很多工業(yè)企業(yè)尊重市場、敬畏市場的意識(shí)不強(qiáng)，在產(chǎn)品研發(fā)、貨源組織、貨源投放等環(huán)節(jié)一定程度上背離了真實(shí)消費(fèi)需求。為了提結(jié)構(gòu)，個(gè)別商業(yè)企業(yè)甚至隨意斷供暢銷品規(guī)，使得消費(fèi)者的卷煙產(chǎn)品需求未能得到有效滿足。

同時(shí)，近年來煙民吸煙的時(shí)間和空間受到越來越多限制，而行業(yè)文明吸煙環(huán)境建設(shè)工作相對(duì)滯后，雖然在前兩年“文明吸煙環(huán)境建設(shè)”的課題屢屢提及，但是消費(fèi)者的吸煙場所需求也未能得到有效滿足。

其次，消費(fèi)引導(dǎo)不到位。工商企業(yè)面向消費(fèi)者的營銷活動(dòng)手段單一、投入不夠，資源利用效率較低，營銷活動(dòng)效果不理想。甚至在“結(jié)構(gòu)提升”單輪驅(qū)動(dòng)的當(dāng)下，一些商業(yè)企業(yè)仍然依靠簡單“砍尾巴”來提結(jié)構(gòu)，沒有很好地適應(yīng)居民消費(fèi)升級(jí)、城鎮(zhèn)化進(jìn)程、新農(nóng)村建設(shè)等宏觀發(fā)展趨勢，也沒有充分保障農(nóng)村市場實(shí)際需求。

二、消費(fèi)者營銷應(yīng)從細(xì)節(jié)做起

首先，營銷活動(dòng)力度需加強(qiáng)。不妨在線上展開深度、廣度、粘性都比較深入的營銷活動(dòng)。目前行業(yè)內(nèi)也有線上營銷效果突出的企業(yè)，譬如說河北中煙所搭建的微信公眾平臺(tái)建設(shè)了完整的消費(fèi)者會(huì)員體系，而且根據(jù)時(shí)令節(jié)氣、時(shí)事熱點(diǎn)適當(dāng)推出營銷活動(dòng)，取得了良好效果。

其次，充分重視大數(shù)據(jù)的作用。目前已經(jīng)有省份開始大范圍應(yīng)用大數(shù)據(jù)營銷，通過種種渠道收集上來的消費(fèi)者數(shù)據(jù)經(jīng)過詳細(xì)的篩選和分析之后，具有相當(dāng)?shù)睦脙r(jià)值。就比如說，浙江省局在日常的大數(shù)據(jù)分析工作中發(fā)現(xiàn)，隨著細(xì)支煙的風(fēng)尚漸漸影響了浙江省，再加上當(dāng)?shù)叵M(fèi)水平較高，率先引進(jìn)的二類細(xì)支煙不能滿足消費(fèi)者的日常需求，消費(fèi)者迫切需要普一類甚至高檔高價(jià)位細(xì)支卷煙。于是在發(fā)現(xiàn)這一消費(fèi)規(guī)律之后，浙江省局主動(dòng)引進(jìn)多款高端細(xì)支煙，在洞悉消費(fèi)者需求的基礎(chǔ)上充分滿足了消費(fèi)需求的同時(shí)大大提升卷煙結(jié)構(gòu)水平。

再次，消費(fèi)者文明吸煙環(huán)境建設(shè)加強(qiáng)對(duì)消費(fèi)者引導(dǎo)。雖然目前依然得不到社會(huì)輿論的理解，但是這是因?yàn)樾袠I(yè)內(nèi)對(duì)文明吸煙環(huán)境建設(shè)的意義缺乏對(duì)外傳導(dǎo)的原因。煙草商業(yè)不妨在建設(shè)文明吸煙室的同時(shí)，也在室外多更新煙頭收集裝置，發(fā)放文明吸煙袋等等，增加大眾的理解。

最后，提結(jié)構(gòu)不能單純依靠割尾巴的方式。要主動(dòng)順應(yīng)消費(fèi)者個(gè)性化、多樣化、不斷升級(jí)的需求，精心培育商務(wù)、旅游、婚慶、民俗等傳統(tǒng)細(xì)分市場，積極培育細(xì)支煙、短支煙、中支煙等創(chuàng)新產(chǎn)品，推動(dòng)細(xì)分市場加快成熟壯大，以營銷引領(lǐng)消費(fèi)，以消費(fèi)拉動(dòng)銷售，進(jìn)一步筑牢育品牌、提結(jié)構(gòu)的市場基礎(chǔ)。同時(shí)還要充分重視農(nóng)村消費(fèi)者的力量，豐富農(nóng)村卷煙供給，不斷挖掘農(nóng)村市場潛力。

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