長期以來，行業(yè)各級高度重視零售終端建設工作，將其作為卷煙營銷工作的重要內(nèi)容，把握發(fā)展機遇，提升客戶贏利水平，增強渠道掌控力，把零售終端打造成為價值高地，實現(xiàn)工、商、零、消多方共贏。
近年來，隨著“互聯(lián)網(wǎng)+”在各個領域的廣泛應用，新零售模式影響和改變著傳統(tǒng)零售行業(yè)。與新興互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)相比，零售終端在管理模式、經(jīng)營理念等方面尚存在不足。因此，用好現(xiàn)有的政策優(yōu)勢，加快提升以零售客戶價值為主線的現(xiàn)代零售終端建設勢在必行。
當前行業(yè)在零售終端建設方面存在的問題
就煙草行業(yè)而言，現(xiàn)代零售終端是指具有商品銷售、形象展示、品牌培育、宣傳推介、信息采集、消費跟蹤等功能，能夠傳播品牌價值的資源和載體，是推動卷煙營銷乃至整個行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展的重要保障。目前，各地現(xiàn)代零售終端建設正在有序推進，取得了階段性成效，但在推進過程中出現(xiàn)的問題也不容忽視。
零售客戶配合度不高。建設現(xiàn)代零售終端不可避免地要涉及店鋪的改造和經(jīng)營方式的改變，但目前零售終端的經(jīng)營主體多為個體零售客戶，對終端升級改造、經(jīng)營理念更新等存在諸多顧慮。受長期以來形成的固有思維、經(jīng)營習慣等因素影響，有的零售客戶對新興事物存在較強的排斥心理，對現(xiàn)代零售終端建設經(jīng)營理念的認同度較低，對提升終端建設工作配合度也較低。
維護管理不到位。當前，零售終端只建不管的問題值得警惕，尤其是零售客戶自主維護意識的缺失，使得部分終端形象難以長期維持。同時，受市場因素影響，部分已建成終端在短時間內(nèi)又被其他經(jīng)營模式侵占的問題也不同程度地存在。
建設質(zhì)量不高。個別地方由于片面追求零售終端建設的數(shù)量，致使終端建設質(zhì)量跟不上數(shù)量的遞增而大打折扣，影響零售客戶的使用效果。
圍繞“四心”，持續(xù)推動現(xiàn)代零售終端高質(zhì)量發(fā)展
新常態(tài)下，現(xiàn)代零售終端建設必須要以高質(zhì)量發(fā)展為主線，以問題為導向，從零售客戶角度出發(fā)，做好頂層設計，精準謀劃、精細施工、精益管理，保證質(zhì)量、兼顧數(shù)量，確保現(xiàn)代零售終端建設行穩(wěn)致遠，發(fā)揮實實在在的作用。
以提升零售客戶贏利為主線，牢記終端建設的初心。提升贏利既是零售客戶努力的方向，也是卷煙營銷工作的導向，更是煙草行業(yè)開展零售終端建設的初心。在現(xiàn)代終端建設宣傳推進過程中，要注重用數(shù)據(jù)說話，深挖營銷系統(tǒng)“大數(shù)據(jù)”資源，結合零售客戶經(jīng)營現(xiàn)狀，開展個性化經(jīng)營分析，從卷煙進、銷、存三個方面分別做好經(jīng)營對比，明確提升終端建設的價值，算好“終端贏利賬”。同時，還應當通過有針對性地組織零售客戶觀摩現(xiàn)代零售終端、開展專題培訓等，聽取同行現(xiàn)身說法，算好“店鋪管理賬”。
以提升零售客戶依存度為導向，展現(xiàn)客戶服務的真心。零售客戶依存度即客戶對煙草行業(yè)提供產(chǎn)品及服務的滿意和依賴程度，與行業(yè)期望的渠道掌控力是正相關的關系。零售客戶依存度越高，行業(yè)對終端市場的掌控能力就越強，反之亦然。零售客戶依存度是推進現(xiàn)代零售終端建設的前提和保障，要提升零售客戶依存度，就必須在做精做細客戶服務上下功夫。要與零售客戶樹立“一家人、一家親”的理念，通過組織結構扁平化、服務渠道多樣化、日常服務流程化、數(shù)據(jù)管理全程化、業(yè)務監(jiān)督透明化等現(xiàn)代化的服務手段，改善客戶服務流程，提升零售客戶對行業(yè)服務的滿意度和依賴度。
以新模式推廣為載體，增進客戶建好終端的信心。現(xiàn)代零售終端的重要標志之一是有統(tǒng)一的店鋪形象、統(tǒng)一的店鋪管理，但若只有抽象化的標準、口頭的宣傳，難以讓零售客戶理解和認同。因此，有必要打造一批品牌直營店作為示范樣本，發(fā)揮其價值引領作用，為零售客戶提供實實在在的建設參考，增強客戶建設信心。在這方面，大連煙草的“春天便利”、浙江煙草的“香溢零售”等都已經(jīng)進行了有效的嘗試，并取得了明顯成效。在現(xiàn)代零售終端建設過程中，還應當充分利用“互聯(lián)網(wǎng)+”等新理念、新技術，通過智能化店鋪管理、消費者數(shù)據(jù)庫的建立等，推動現(xiàn)代零售終端向移動化、體驗化、智能化方向發(fā)展，激發(fā)終端新活力。
以強化終端職能為支撐，培育客戶終端維護的匠心。零售終端維護是一項長期、細致的工作，在實際工作中，由于一些零售客戶維護意識不強、維護技能欠缺等原因，影響了現(xiàn)代零售終端職能的發(fā)揮和整體工作的推進。在現(xiàn)代零售終端建設和后期維護過程中，要強化零售客戶終端維護意識，引導其樹立自主維護理念，培育零售客戶終端維護的匠心，從根本上解決只建不管的問題。煙草行業(yè)還應當制定統(tǒng)一的終端維護標準，堅持高標準、嚴要求，加強終端維護培訓指導，并配合開展檢查考評、客戶星級管理等，通過正面引導，確保終端維護到位，推進現(xiàn)代零售終端作用發(fā)揮常態(tài)化。
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